Naše stereotypné myslenie sa dá použiť proti nám
V modernom svete nie je možné premýšľať o podrobnostiach každého rozhodnutia a používame psychologické označenia, stereotypy a pravidelne nám slúžia.
Správanie zvierat sa nám môže zdať smiešne jednoduché.
Príklad: Kuracie mláďatá niekedy odmieta alebo dokonca napadne mladé morky, ak kurčatá nevydajú charakteristický zvuk. A vypchatá fretka, prisahaný nepriateľ morky, ktorá vydáva tieto zvuky, si sliepka vezme za svoje vlastné kuriatko. Zvuk je skratka, ktorá umožňuje mláďatám mláďat rýchlo identifikovať jej mláďatá.
Inzerenti, predajcovia a podvodníci (odborníci na spoľahlivosť) nás môžu oklamať, aby sme uplatňovali naše stereotypy proti našim vlastným záujmom; podriadiť sa vašim požiadavkám, pre dobro vašich záujmov. Populárnym stereotypom je „cena znamená kvalitu“: ľudia si zvyčajne myslia, že drahé výrobky sú vyššej kvality. Tento stereotyp je často pravdou, ale predávajúci ho môže použiť proti nám.
Príklad. Obchody so suvenírmi predávajú nepopulárne drahokamy zvyšovaním, nie znižovaním svojich cien.
Je potrebné brániť sa proti manipulátorom a zavádzať chybné stereotypy.
Ľudia majú naliehavú potrebu vzájomnej výmeny
Pravidlo „vzájomnej výmeny“ - cítime povinnosť reagovať na ostatných ľudí tým istým spôsobom, aký nám dali. Tento trend je základom každej spoločnosti. Umožnila našim predkom zdieľať zdroje na základe vzájomnej pomoci. Cítime psychickú námahu a nereagujeme na láskavosť niekoho.
Ako spoločnosť opovrhujeme tými, ktorí sa neaplikujú. Nazývame ich žobrákmi alebo nevďačnými osobnosťami a obávame sa, že budú na svojom mieste. Pokusy ukázali, že ľudia sú takí dychtiví, ako sa zbaviť dlhového bremena, že im vrátia viac, ako dostali.
Príklad. Výskumník kúpil predmety lacne Coca-Cola a ukázal im nevyžiadanú zdvorilosť. Potom ich požiadal, aby si od neho kúpili lotériové lístky. Väčšina subjektov sa recipročne kupovala za 50 centov za lístok. Keď výskumný pracovník nekúpil Coca-Cola, počet zakúpených vstupeniek sa znížil na polovicu. Nútil ľudí, aby cítili zmysel pre povinnosti tým, že im kúpia Coca-Cola a vymenoval pre nich svoju vlastnú metódu vzájomnej výmeny.
Členovia spoločnosti Krišna úspešne použili túto taktiku, keď predávali okoloidúcim na ulici kvety. Aj keď to ľudia naštvali, často darovali, aby uspokojili svoju potrebu opätovať kvetinu.
Nemôžete odmietnuť všetky zdvorilosti, aby ste odmietli pokusy použiť pravidlo vzájomnej výmeny. Namiesto toho identifikujte základný základ viet: či ide o skutočnú zdvorilostnú alebo urážlivú taktiku manipulácie. A až potom zodpovedajúcim spôsobom.
Úpadok-potom-ústup je zákerná taktika vedúca k vzájomným ústupkom a fungovaniu princípu kontrastu
Cítime sa povinní reagovať na ústupky v rokovaniach.
Príklad. Skaut najprv požiada, aby ste si kúpili lotériový lístok za päť dolárov, ale potom ustúpi a požiada, aby ste si kúpili iba čokoládovú tyčinku za jeden dolár. S najväčšou pravdepodobnosťou si kúpite čokoládovú tyčinku, aby ste reagovali na „ústupky“ skautovi, aj keď nepotrebujete čokoládu. Chlapec skaut prijal stratégiu s názvom „odmietnutie, potom ústup“ - mocný nástroj na dosiahnutie vzájomných ústupkov.
Princíp kontrastu: dva objekty sú prezentované jeden po druhom, rozdiel medzi druhým a prvým je zväčšený (čokoládová tyčinka sa po lotérii zdá byť neprimerane lacná).
Príklad. Stratégia opustenia - vtedy - ústupu viedla ku kolapsu prezidentskej vlády. V roku 1972 sa znovuzvolenie prezidenta Richarda Nixona javilo ako nevyhnutné, ale J. Gordonovi Liddyovi sa podarilo presvedčiť prezidentský volebný výbor, aby mu dal 250 000 dolárov na okradnutie kancelárií Národného výboru pre demokratické strany. Po prvé, navrhol schému jedného milióna dolárov, ktorá zahŕňa únosy, krádeže a „prvotriedne dievčatá“. Potom sa schéma 250 000 dolárov, ktorá zahŕňala iba vlámanie, už nezdala tak zlá. Škandál, ktorý vznikol po zajatí lupičov, prinútil Nixona rezignovať.
Ak sú príležitosti obmedzené, požadujeme ich ešte viac
Nedostatok: Príležitosti vyzerajú hodnotnejšie, ak je ich dostupnosť obmedzená. Dôvodom je skutočnosť, že ľudia nenávidia príležitosti. Inzerenti to dobre poznajú.
Štúdia ukázala, že keď sa subjekty dozvedeli o obmedzenom čase predaja mäsa, nakúpili trikrát viac, ako keby neexistoval časový limit. Tento efekt sa posilnil, keď sa ľuďom povedalo, že len málokto vedel o predaji. Správa prinútila kupujúcich kúpiť šesťkrát viac mäsa, na rozdiel od zákazníkov, ktorí o akcii nevedeli!
Podmienky vystavenia nedostatku:
- Prajeme si niečo viac, ak sa jeho dostupnosť v poslednom čase výrazne znížila. Revolúcie nastávajú, keď sa životné podmienky prudko zhoršujú, a nie vtedy, keď sú stabilne zlé. Náhle zhoršenie zvyšuje záujem ľudí o niečo lepšie.
- Súťaž. Pri aukciách, vo vzťahoch alebo pri transakciách s nehnuteľnosťami nás myšlienka straty niečoho alebo straty súpera zmení z nestabilného človeka na príliš horlivého. Realitní agenti nám pripomínajú, že o dom / byt, ktorý je predmetom inšpekcie, sa zaujíma aj niekoľko ďalších žiadateľov, či je to pravda.
Zamyslite sa nad tým, či chcete tento produkt kvôli jeho užitočnosti (kvôli chuti alebo funkcii) alebo jednoducho kvôli neprimeranej túžbe vlastniť ho.
Zakázané položky a informácie sa považujú za vítanejšie.
Ľudia chcú, čo nemôžu. Keď okres Dade na Floride uviedol, že pridávanie fosfátov do pracích prostriedkov bolo nezákonné, obyvatelia nielen začali pašovať a skladovať výrobok, ale začali považovať detergenty na báze fosfátov za lepšie ako predtým. Rodičia pozorujú takéto spurné správanie u svojich detí: akákoľvek hračka sa stane oveľa atraktívnejšou, ak je s ňou prísne zakázané hrať sa.
Cenzúra - Zakázané informácie sa považujú za hodnotnejšie ako voľne dostupné. Štúdie ukázali: keď sa vysokoškolským študentom hovorilo o zákaze správy „Proti spoločným internátom“, stali sa pre neho sympatickejšími, dokonca ani nepočuli slovo!
V súdnych sieni: porotcovia môžu byť ovplyvnení „zakázanými“ informáciami. Keď vedia, že poisťovňa zaplatí účet, priznávajú žalobcom veľké škody. A priznávajú ešte väčšie straty, ak im sudca priamo povedal, aby ignorovali skutočnosť, že odporca má poistenie. Zdá sa, že „zakázané“ informácie sú pre nich dôležitejšie a príliš prudko reagujú.
Sme fixovaní na dôslednosť v našich slovách a skutkoch
Túžba odpovedať na vaše slová dokonca predčí obavy o osobnú bezpečnosť. Keď ľudia na pláži boli svedkami postupného odcudzenia rádia z neďalekého uteráka, reagovalo naň iba 20% rekreantov. Ak však majiteľ uteráka prvýkrát požiadal ľudí, aby sa starali o svoje veci, 95% z nich sa stali skutočnými bojovníkmi, ktorí začali prenasledovať zlodeja a násilne mu odňali rádio.
Akonáhle niečo sľubujeme slovami alebo činmi, chceme byť dôslední. Verejne akceptovaný záväzok je najsilnejšou hnacou silou.
Príklad. Porotcovia na súde nezmenia názor, keď to otvorene vyhlásia.
Zmeníme obraz nášho vlastného ja, aby zodpovedal našim predchádzajúcim činnostiam.
Príklad. Po vojne v Kórei donútili čínski vyšetrovací dôstojníci amerických vojnových zajatcov, aby spolupracovali a požiadali ich o malé ústupky: písať a podpisovať neškodné vyhlásenia ako „Amerika nie je dokonalá“. Keď sa tieto výpovede prečítali vo väzenskom tábore, väzni krajania ich nazývali „spolupracovníkmi“. Väzni sa tiež začali považovať za spolupracovníkov a pre Číňanov sa stali užitočnejšími. Prispôsobili si obraz svojho vlastného ja, aby vyhovovali ich skutku. Písomný záväzok je v tomto procese dôležitým prvkom: v napísaných a podpísaných slovách bolo niečo nevyhnutne silné.
Metóda door-to-door má výhodu - dokonca aj malé povinnosti ovplyvňujú náš imidž nášho vlastného ja. Je veľmi populárny medzi predajcami, ktorí robia veľké obchody, ktoré nútia zákazníkov k malému záväzku, ktorý mení ich imidž.
Voľba bojovať za niečo predstavuje vnútornú zmenu
Ak je do skupiny prijatý nový člen, iniciačné rituály sú zvyčajne spojené s bolesťou a ponížením. Pokusy potlačiť tento krutý postup sa vždy stretávajú s tvrdohlavým odporom. Tieto skupiny vedia, že ak ľudia prejdú testom, aby dosiahli niečo, vážia si to viac. Požadované úsilie núti účastníkov brať skupinu vážne.
Skupiny ako univerzitné bratstvá odolávajú snahám premeniť svoje zasvätenia na formu verejnej služby. Chcú, aby sa kandidáti rozhodli interne a zúčastnili sa na ponižujúcom začiatočnom ceremoniáli. To im nedáva šancu využiť ospravedlnenie „bolo to pre dobro komunity“, čo umožňuje navonok ospravedlniť ich správanie. Takýto interný výber s väčšou pravdepodobnosťou vyvolá nezmazateľnú vnútornú zmenu ako výber z dôvodu vonkajšieho tlaku.
Odborníci na dodržiavanie predpisov v nás spôsobujú vnútornú zmenu vďaka triku znižovania cien.
Príklad. Predajca automobilov môže ponúknuť také lacné auto, ktoré sa ihneď rozhodneme kúpiť. Predajca dobre vie, že počas testovacej jazdy sami nájdeme niekoľko ďalších dôvodov na kúpu automobilu, napríklad „dobrý počet kilometrov“, „pekná farba“
V prípade pochybností potrebujeme sociálny dôkaz
Princíp sociálneho dôkazu - často sa rozhodujeme, čo robiť, pri pohľade na to, čo robia ostatní. Používa sa na manipuláciu s nami.
Príklad. Televízne programy používajú smiech mimo obrazovky, aby boli vtipky zábavnejšie. Kostol zriaďuje boxy na zbieranie peňazí už s niekoľkými bankovkami na spodnej strane, aby vzbudil dojem, že každý daruje.
Sociálne dôkazy sú obzvlášť silné, keď panuje neistota.
Príklad. Mladá žena menom Kitty Genovese bola v roku 1964 bodnutá do blízkosti domu v New Yorku. Šokujúcim momentom bolo, že útok trval viac ako pol hodiny, 38 ľudí ho sledovalo, počúvalo výkriky, ale nikto nezasiahol a ani sa neobťažoval zavolať políciu.
Táto nečinnosť svedkov bola spôsobená dvoma faktormi:
- Účasťou mnohých ľudí sa znižuje pocit osobnej zodpovednosti každého.
- Mestské prostredie obsahuje veľa neistôt: množstvo neznámych vecí a cudzincov. Keď si ľudia nie sú istí, pozerajú sa na to, čo robia ostatní.
V prípade Genovese sa ľudia pokúšali ticho vykukovať z okien, čo ostatným jasne ukázalo, že nečinnosť je tým správnym správaním.
Prichytené v prípade núdze uprostred davu je potrebné vybrať jedného človeka a jasne mu zaslať jasnú žiadosť o pomoc. Osoba, ktorú si vyberiete, nebude pociťovať potrebu vyhľadať pomoc od ostatných a pomôže.
Pozorovanie ľudí ako sme my môžu ovplyvniť naše rozhodnutia.
Často napodobňujeme ostatných v našich preferenciách. Toto je vylepšené, keď je predmet pozorovania ako my. Teenageri sú veľmi závislí na názoroch svojich kolegov pri výbere oblečenia. Obchodníci často používajú reklamy s prieskumami verejnej mienky „obyčajných ľudí na ulici“, ktorí tento produkt schvaľujú. Máme sklon si myslieť, že títo ľudia sú si navzájom podobní a ich schválenie je ukazovateľom dobrej kvality produktu.
Tendencia napodobňovať druhých môže viesť aj k pochmúrnym štatistikám: po tom, ako sa v médiách často propagujú samovraždy, počet ľudí, ktorí zomreli pri nehodách, sa v priebehu nasledujúceho týždňa dramaticky zvýši. Po prečítaní príbehu samovraždy sú niektorí ľudia odhodlaní napodobniť obeť. Z niekoľkých dôvodov sa niektorí rozhodnú dať svojej smrti náhodný charakter alebo sa rozhodnú urobiť to počas vedenia vozidla v lietadle. Narastá počet nevysvetlených nehôd. Nejde o samovražedných ľudí: výskum ukázal, že každý samovražedný príbeh z titulnej strany novín v skutočnosti zabije 58 ľudí, ktorí by inak žili.
Toto je Wertherov efekt, pomenovaný po Goetheho románe, ktorý v 18. storočí spôsobil vlnu samovrážd v celej Európe, v napodobňovaní hrdiny. Účinok sa zvyšuje, ak osoba, ktorej samovražda bola uverejnená, je podobná čitateľovi článku. Keď mladí ľudia čítali o samovražde iného mladistvého, začali ukladať autá z mostov a narazili na ploty. A starší ľudia reagovali na samovražedné správy od ostatných starších ľudí.
Sme ochotní splniť požiadavky tých, ktoré sa nám páčia, a niektorí ľudia si to jednoducho užívajú.
Sme lojálnejší k ľuďom, ktorých máme radi. Odborníci na dodržiavanie predpisov vedia, čo spôsobuje, že nás milujeme:
- Fyzická príťažlivosť, Máme sklon považovať ľudí, ktorí sú pre nás milí, šikovných, láskavých a čestných. Máme tiež tendenciu hlasovať za atraktívnejších kandidátov v politických voľbách.
- lichotenie, Máme radi ľudí, ktorí sú s nami spojení, aspoň nepriamo. Predajcovia nás často chvália a naznačujú, že s nami súvisí: „Aká krásna kravata, modrá je moja obľúbená farba.“
- Interakcia na akékoľvek všeobecné účely. Metóda výsluchu „dobrého policajta / zlého policajta“ používa tento faktor: po podozrení, keď podozrivý verbálne zneužije „zlého policajta“, porozumenie „dobrého policajta“ chráni podozrivého ako priateľa a blízku osobu, čo prispieva k priznaniu.
- Atraktivita vecíktoré spájame s ľuďmi. Predpoveď počasia je spojená s nepriaznivým počasím. Za presnú predpoveď nepriaznivého počasia môže byť vraždou ohrozený. Ak sa o vynikajúcej večeri dozvedia o niečom, máme tendenciu spájať tento problém s pozitívnymi emóciami jedla.
Opýtajte sa sami seba: naozaj ste sa zamilovali do tejto osoby alebo sa to stalo neočakávane a náhle, v krátkom čase. Nevzdávajte sa manipulácie.
Ľudia ľahko poslúchajú silu a jej symboly
Od narodenia sme vyškolení, aby sme poslúchali autority. Robíme to bez premýšľania. Stanley Milgram zistil, že aktivisti môžu ohroziť ostatných smrteľným nebezpečenstvom jednoducho preto, že im to poviela autoritatívna osoba.
Príklad. Zdravotná sestra, ktorá liečila ucho pacienta, dostala od lekára písomnú inštrukciu: „Vložte liek do ucha“ (miesto do ucha R) a začala kvapkať liek do konečníka pacienta.Sestra chápe R ucho (R [sprava] - pravé, ucho - ucho) ako zadnú (drsný chrbát). Ani ona, ani pacient sa čudovali, ako by to mohlo pomôcť jeho uchu.
Moc ruší nezávislé myslenie.
Ak neexistujú spoľahlivé dôkazy o autorite inej osoby, na jej vyhodnotenie používame jednoduché symboly. Názvy sú veľmi výkonné nástroje. Tvárou v tvár niekomu, kto vyzerá ako profesor, sme automaticky úctivejší, zdieľame jeho názor a dokonca sme zvyknutí ho fyzicky vidieť!
Oblečenie a atribúty sú mocnými symbolmi moci.
Príklad. V Milgramovom experimente mala autoritatívna postava biely plášť a priečinok s klipom, ktorý účastníkov presvedčil, aby mučili svoje predmety. Podvodníci si podľa potreby obliekali uniformy, obleky a dokonca aj kňazské rúcho.
Tvárou v tvár oprávnenej osobe si položte otázky:
- Je táto osoba skutočne autoritou alebo ju iba vydáva za inú osobu?
- Aký úprimný môže byť v tejto situácii? Zaujíma sa o jeho vlastné záujmy?
Najdôležitejšia vec
Sme tak ľahko manipulovateľní ako zvieratá?
- Naše stereotypné myslenie sa dá použiť proti nám.
- Aké mechanizmy v nás možno ľahko manipulovať?
- Ľudia naliehavo potrebujú vzájomnú výmenu.
- Úpadok-potom-ústup je zákerná taktika vedúca k vzájomným ústupkom a fungovaniu princípu kontrastu.
- Ak sú príležitosti obmedzené, požadujeme ich ešte viac.
- Zakázané položky a informácie sa považujú za vítanejšie.
- Sme fixovaní na dôslednosť v našich slovách a skutkoch.
- Voľba bojovať za niečo predstavuje vnútornú zmenu.
- V prípade pochybností potrebujeme sociálny dôkaz.
Aký druh ľudí máme tendenciu poslúchať?
- Pozorovanie ľudí, ako sme my, môže mať veľký vplyv na naše rozhodnutia.
- Sme ochotnejší splniť požiadavky tých, čo sa nám páčia, a niektorým ľuďom sa nám páči.
- Ľudia ľahko poslúchajú nielen silu, ale aj jej symboly.