Vyškoliť zamestnancov a stanoviť vysoké štandardy
Organizačnú produktivitu možno zvýšiť tým, že sa tímové zručnosti zdokonaľujú školením. V procese odbornej prípravy zamestnanci pochopia, o čo sa majú usilovať, aké vlastnosti sa majú zlepšiť. Okrem toho vám školenie umožňuje pripraviť sa vopred na riešenie zložitých problémov.
Príklad. Je možné poskytnúť prvú pomoc osobe bez prípravy? Samozrejme, že nie! To isté platí pre podnikanie: pre zamestnancov, aby mohli rokovať s dôležitým, ale komplexným klientom, najskôr ich naučte, ako v tejto situácii konať.
Účinné školenie by sa malo opakovať, aby sa upevnili vedomosti. Počas hodinového školenia sa zamestnanci naučia základom, ale po pár týždňoch môžu na všetko zabudnúť.
Pravidelné kurzy vás naučia, ako aplikovať zručnosti v praxi a na ktoré sa nebude dlho zabudnúť. Zamestnanci sa vďaka školiacemu programu nielen vyrovnajú s problémami, ale tiež im zabránia.
Predajná dielňa
Príklad. Zamestnankyňa bielizne prichádza k staršej žene, aby si dala koberec na čistenie. Pri zložení si všimne špinavú a ošúchanú nesprávnu stranu. Koberec je potrebné vymeniť, ale aby sa nevyzeralo rušivo, predávajúci neponúka žene kúpu novej veci.
Tento prístup neprinesie spoločnosti veľa zákazníkov. Dobre vyškolený tím nikdy nestratí takúto príležitosť.
Najlepšie školenie pre obchodné oddelenie je workshop, kde sa zamestnanci učia novým zručnostiam. Workshop poskytuje ideálnu atmosféru na výmenu názorov a názorov.
Workshop je navyše dobrou platformou na testovanie a zlepšovanie predajných stratégií.
Hry na hranie rolí pomôžu vyskúšať nové nápady. Umožnite zamestnancom vyjadriť sa a prísť s novými technikami a správaním. Keď tím nájde najlepšie riešenie situácie so staršou ženou, nechajte niekoho hrať svoju rolu a predávajúci použije zvolenú taktiku.
Potom použite prístup skutočných klientov. Ak bude úspešný, na ďalšom seminári naučte celý tím novú stratégiu.
Školenie vám umožňuje vyskúšať taktiku predaja skôr, ako sa v skutočnosti vyskytnú zložité situácie, čo zvyšuje šance na úspech.
Vzdelávaním svojich zákazníkov získate veľké publikum a predáte viac produktov.
Príklad. V meste sa otvorili dva obchody s nábytkom. Po dobu 4 rokov vzrástol predaj obchodu č. 1 o 10% ročne, ale neobjavila sa ani jedna vetva. Obchod číslo 2 otvoril súčasne šesť predajní. Obchod č. 2 zaujal efektívnejší prístup: školiaci marketing. Zamestnanci namiesto jednoduchého predaja produktu školili zákazníkov vo všetkom, čo súviselo s ich značkou. Predajňa č. 1 sa pokúsila predať pohovku tým, ktorí prišli kúpiť pohovku, a pracovníci obchodu č. 2 sa pokúsili predať všetok tovar. Hovorili o histórii obchodu, snahe o lepšie služby zákazníkom, remeselnej výrobe nábytku a výhodách pre zákazníka.
Tento prístup pomáha nielen predávať, ale tiež vytvára lojalitu k značke: ľudia cítia zvláštne spojenie so spoločnosťou a predajcovia sa považujú za spoľahlivých odborníkov.
Vzdelávací marketing vám umožňuje rozšíriť publikum spotrebiteľov, ale je veľmi ťažké udržať pozornosť každého kupujúceho, pretože iba 3% populácie má záujem o kúpu tu a teraz a iba 6 až 7% je vždy pripravených niečo kúpiť. Ak sa reklama zameriava iba na pohovky, stratíte 90% publika.
Ak však poviete publiku o výhodách (napríklad, že kvalitný nábytok zvyšuje produktivitu), väčšina vás bude počúvať.
Učením, nie predajom, môžete prilákať širšie publikum a zvýšiť predaj.
Nájom iba najpredávanejších produktov
Pracovali ste niekedy s niekým, kto sa nehodí do tímu? Toto ovplyvňuje nielen nesprávneho zamestnanca, ale celú spoločnosť. Preto je dôležité prilákať vhodných kandidátov, najmä do obchodného oddelenia.
Schopnosť predávať závisí od charakteru, nie od skúsenosti. Superpredajca má:
- Prírodná sila potrebná na dokončenie maximálneho počtu transakcií. Neprijíma zlyhania.
- Silný vplyv, to znamená, miluje ľudí, vie, ako sa postaviť na miesto iného, energetického, presvedčivého a spoločenského, a preto je pre neho ľahšie nadviazať vzťahy so zákazníkmi.
Vyhľadajte ľudí so silným egom ako profesionál v oblasti predaja. Nezohľadňujte vek, znalosti priemyslu ani pracovné skúsenosti.
Predbežný výber kandidátov telefonicky pomáha odlíšiť týchto superpredajcov od ostatných: požiadajte ich, aby sa vám predali. Vyhoďte ich otázkami a vyskúšajte ich silu: superpredajcovia vás budú bojovať. V rozhovore si kandidát s vplyvom vyvolá svoje detstvo alebo dôležité životné skúsenosti.
Keď nájdete superhviezdu, náležite ju odmeňte. Plat by mal závisieť od výsledkov - motivuje predávajúceho častejšie uzatvárať transakcie. Odmena by mala byť v korelácii s výsledkami najlepších predajcov, aby sa každý snažil dať všetko v plnej výške.
Po posilnení tímu účinnou stratégiou sa naučte, ako ho správne používať, aby ste upútali pozornosť svojich vysnívaných zákazníkov.
Maximalizujte predaj pomocou kľúčových údajov veľkých spoločností
Predstavte si, že vaša spoločnosť predáva kancelárske vybavenie. Aby ste prilákali zákazníkov, inzerujete svoje služby prostredníctvom e-mailu vo vašej oblasti. Táto stratégia je však neproduktívna - málokto vás bude kontaktovať.
Ak chcete zlepšiť svoju reklamu, zamerajte sa iba na najlepších zákazníkov v odbore. Je výhodnejšie predávať veľkým podnikom s veľkým počtom zamestnancov, pretože nakúpia viac tovaru.
Príklad. Zamerajte sa na veľké organizácie so staršími počítačovými systémami. Môžu si kúpiť váš produkt vo veľkých množstvách, takže sa v reklame zameriavajú konkrétne na ne.
Komunikujte iba so zamestnancami zodpovednými za nákupy.
Príklad. Aj keď je softvér určený pre knihovníkov, nerozhoduje o nákupe. Kontaktujte manažéra alebo riaditeľa knižnice a vysvetlite, ako váš produkt zlepší prácu knihovníkov, pravdepodobnosť predaja sa zvýši.
Použite stratégiu susedstva - pošlite e-mailovú reklamu na miesto, kde žijú najlepší zákazníci.
Príklad. Jeden realitný agent sa sústredil na „vysnívanú zónu“ s 2 200 elitnými domami. Každý mesiac im poslal inzerát so zoznamom predaných domov a cien. Majitelia domov tak na vlastnej koži videli, koľko by mohli za predaj získať.
Taktika agenta sa vyplatila: provízia za jeden dom pokryla náklady na letáky.
Marketingová optimalizácia a vzdelávanie ľudí priťahujú pozornosť potenciálnych zákazníkov
Mnoho spoločností utráca tony peňazí za marketing. Ich stratégie však často nesúvisia. Takýto marketing je neefektívny, musíte nájsť iný spôsob.
Začnite koordináciou všetkých marketingových aktivít: stratégia musí byť jedna.
Príklad. Ak oddelenie, PR zostavil zoznam firemných výsledkov za tlačových alebo novinových článkov, poskytnúť tieto informácie inými oddeleniami. Tím predaja tak bude môcť tento zoznam použiť na preukázanie spoľahlivosti a exkluzivity vašej spoločnosti zákazníkom.
Ak je marketingová stratégia rovnaká, ľudia sa o spoločnosti dozvedia častejšie az rôznych zdrojov.
Na zlepšenie vašich marketingových kampaní je možné využiť aj školiace tlačové správy.Pritiahnu pozornosť médií a rozšíri sa prístup k potenciálnym kupujúcim.
Príklad. Dve ženy z Burlingtonu, Vermont, pestovali ovocie na farme a maľovali ich kreslenými postavičkami, aby deťom predstavili zdravé jedlo. Vydávali pravidelné tlačové správy, v ktorých uvádzali štúdie USA o obezite a zoznam výhod zdravej výživy. Vďaka pravidelným tlačovým správam sa zvýšila pozornosť médií a potenciálni zákazníci začali dôverovať poľnohospodárskym výrobkom.
Urobte svoju reklamu chytľavou pomocou pútavých nadpisov a obsahu
Pri propagácii svojich služieb budete musieť hovoriť na konferenciách a marketingových podujatiach. Váš úspech na pódiu závisí od dôveryhodnosti vašej prezentácie. Väčšina divákov si pamätá iba 20% informácií, ktoré počujú. Preto je potrebné vzbudiť ich záujem.
Ilustrácie môžu pomôcť. Máme pamätať 20% toho, čo sme počuli, 30% toho, čo sme videli, a 50% toho, čo vidíme a počujeme v rovnakom čase, a preto musíme zabezpečiť aj zvukové a vizuálne spracovanie.
Používajte farebné obrázky - priťahujú pozornosť viac ako čiernobiele a ich farebná schéma ovplyvňuje diváka.
Príklad. Spoločnosť zameraná na právnikov zaviedla infografiku ukazujúcu rastúci počet právnikov v Spojených štátoch. Aby sa zdôraznil prudký rast, zvýraznili najväčší počet na veľkej červenej tlači a rozoslali ju. Tento dôraz poslucháčom povedal, že konkurencia stúpa, a pomocou červenej zdôraznil význam tejto skutočnosti.
Akýkoľvek vizuálny prvok prezentácie by mal mať chytľavý názov, v ktorom sú zhrnuté najdôležitejšie body.
Príklad. Namiesto obyčajných názvov snímok („Stav odvetvia“ alebo „Päť trendov v našom odbore“) použite zaujímavý a informatívny údaj („Stav odvetvia - ako sa veci zmenili“ a „Päť trendov, ktoré môžu zničiť vaše podnikanie alebo ho posunúť do nových výšok“). Takto vyjadríte jasný nápad a dáte publiku vedieť, prečo je to dôležité.
Buďte v kontakte s najlepšími zákazníkmi, aby vás poznali osobne
Zákazníci vašich snov nečakajú, kým nevypracujete obchodný návrh. Pravdepodobne ani nevedia o vašej existencii. Ako vzbudiť ich záujem?
Môžete poslať listy a dary najžiadanejším zákazníkom. Ak chcete upútať pozornosť, každé dva týždne pošlite e-mail s ponukou niečo užitočného.
Príklad. Ak ste konzultantom v oblasti PR, ponúknite účasť na bezplatnom webinári o trendoch a problémoch v mediálnom priemysle.
Sprievodné listy so symbolickými darčekmi - perá a retiazky na kľúče, ktorých dizajn zodpovedá vašim správam.
Príklad. Ak sa zdá, že budúcnosť mediálneho priemyslu je chmúrna, bude najlepšie fungovať pero s baterkou.
Po zaslaní listov a darčekov zavolajte rozhodovaciemu orgánu, často ide o vedúceho spoločnosti. Ale dostať sa k režisérovi nie je ľahké: musíte prekonať svojich osobných asistentov. Často sú to tí, ktorí sa rozhodnú, s kým spoja šéfov.
Pokúste sa konať tak, akoby ste už dlho poznali režiséra.
Príklad. Na otázku o povahe hovoru pokojne odpovedzte: „Len mu povedz, že volá John“ alebo na akékoľvek meno, ktoré príde na myseľ. Pri takejto dôvere budú asistenti pravdepodobne informovať vášho šéfa o vašom hovore. Riaditeľ nemusí rozumieť tomu, kto ste, a žiada sekretára, aby objasnil. V takom prípade odpovedzte: „Len povedzte, že som z ABC. Bude rozumieť ".
Asistenti vás určite spoja s kýmkoľvek.
Vytvárajte pocit vzájomnej dôvery a súcitu so zákazníkmi
Predpokladajme, že už ste v úzkom kontakte so zákazníkmi, ale zatiaľ ste nič nepredali. Možno sú stále na pochybách, aj keď ste ich presvedčili o výhodách nákupu. Čo robiť, aby sa obchod?
Vytvorte základ pre budúcnosť a hľadajte vzájomné porozumenie so zákazníkmi. Neskôr to pomôže zvýšiť predaj. Študujte klienta dobre a povedzte o sebe.Pre konkurentov bude ťažšie vziať ich, ak sa stanú vašimi priateľmi.
Príklad. Organizujte strany a obchodné cesty - vytvorte príležitosti na posilnenie komunikácie s klientom.
Emocionálna komunikácia so zákazníkmi si vyžaduje dôveru. Potenciálny zákazník by vám mal dôverovať ako špecialista.
Príklad. Ak spoločnosť predáva telekomunikačné zariadenia, pozvite potenciálnych zákazníkov na semináre, ktoré hovoria o dôležitosti zariadení pre ich priemysel. Zákazníci vás budú považovať za odborníka na hardvér a budú vám dôverovať.
Nebojte sa pomáhať zákazníkom pri rozhodovaní. Aj keď ste identifikovali potrebu kupujúceho a vyvolali ste želanie kúpiť, zákazníci môžu pochybovať alebo namietať. Vašou povinnosťou je prinútiť ich k pozitívnemu rozhodnutiu.
Príklad. Predstavte si, že mladá rodina si chce kúpiť domáce kino a už štyri mesiace putuje po rôznych obchodoch. Nebudú šťastní, ak im predáte systém, ktorý pre nich považujete za najvhodnejší?
Ak máte istotu v správny výber pre klienta, nebojte sa ho donútiť k rozhodnutiu o kúpe.
Udržujte existujúcich zákazníkov
Ak chcete vytvoriť dokonalý predajný stroj, potrebujete kvalitný popredajný zákaznícky servis. Ak chcete zachrániť zákazníkov, rozvíjajte ďalšie akcie.
Po predaji sa zákazníci dozvedia o vašej existencii, ale aby ste nezabudli, napíšte im listy, zavolajte, zdieľajte vtipné príbehy, pozývajte ich na udalosti alebo večierky.
Po dokončení transakcie okamžite pošlite odpoveď. Začnite osobným: ak poznáte vtipný príbeh, určite to povedzte. Potom pochválte, ale nenechajte sa rozptyľovať výhodami, ktoré poskytujete. Napíšte niečo ako: „Vidíte problémy, ktorým čelí vaša spoločnosť v takom konkurenčnom odvetví. Náš softvér vám samozrejme pomôže prekonať konkurenciu znížením nákladov na výskum a zvýšením produktivity. “
Ukončite svoj list osobnou témou. Môžete napísať: „Bolo pre mňa potešením rokovať s vami. „Mám niekoľko nápadov o iných úlohách, ktoré vás čakajú, o ktorých som si istý, že vás budú zaujímať.“
Nikdy sa ospravedlňujte za čas, ktorý ste strávili - to znamená, že neveríte v prospech vašich služieb pre klienta. Sústreďte sa na záujmy klienta a pomoc pri riešení problémov jeho spoločnosti. Nenechajte sa zavesiť na seba.
Bude to trvať veľa času. Ale na získanie nového zákazníka potrebujete šesťkrát viac úsilia ako predať ďalšie služby existujúcemu zákazníkovi.
Preprogramujte svoje myslenie
Predstavte si, že sa potulujete po rušnej železničnej stanici, kde vás zaujíma reklama, a zároveň budete počuť tisíc rozhovorov. Okamžite sa však ozve, ak niekto volá vaše meno. Ako je to možné?
Zistili sme, čo pre nás zaujímavý pomocou retikulárne aktivačný systém (RAS). Zameriava sa na to, čo zaujíma naše myšlienky. Mnohí z nás však disponujú negatívnym myslením, ktoré RAS nastavuje na výber nesprávnych informácií.
Príklad. Mnoho ľudí si myslí, že si „nepamätajú mená“, a preto RAS zodpovedajúcim spôsobom reaguje na mená.
Môžete nakonfigurovať RAS zameraním na pozitívne myšlienky. Ak hľadáte pozitívne aspekty situácie, RAS sa preprogramuje tak, aby identifikoval príležitosti, v ktorých sa raz vyskytli problémy.
Príklad. Ak si myslíte: „Veľmi dobre si pamätám mená“, bude im podvedomie venovať osobitnú pozornosť.
RAS nezlepšuje pamäť, ale môže z nás urobiť najpredávanejších produktov.
Príklad. Mnohým sa ráno nepáčia telefónne hovory. Ak sa však presvedčíme, že toto je naša obľúbená zábava, môžeme si ju užiť. Vylepšite efekt nastavením „Mám rád hovory ráno“. Napíšte frázu veľkými písmenami a zaveste ju na stenu.
Zamerajte RAS na konkrétne ciele.Používajte pozitívne formulácie - ľahšie sa k nim dostanete. Len si povedzte: „Urobím desať predajov denne,“ v skutočnosti môžete uskutočniť desať predajov každý deň.
Vytvárajte krátke zoznamy aktuálnych úloh a vyčleňte si čas
Každé ráno v práci nájdete veľa listov a hromadu poznámok. Zhromažďujú sa iba počas dňa, vďaka čomu budete reagovať. Vyhnúť sa tomu je celkom jednoduché: ak niečo zoberiete, či už ide o dokument, list alebo poznámku, okamžite konajte! List neotvárajte, kým naň nemáte čas. Opýtajte sa sami seba: „Môžem sa s tým teraz vyrovnať?“. Ak nie, odložte úlohu.
Ako zistiť, o čom je list bez jeho otvorenia? Za týmto účelom musia byť všetci vo vašej organizácii schopní viesť obchodnú korešpondenciu.
Príklad. Tím e-mailom diskutuje o nedávnom strategickom stretnutí. Predmet rozhovoru sa postupne posúva smerom k uvedeniu nového produktu, ale predmet listu zostáva stále rovnaký. To je zásadne nesprávne. Všetky písmená musia byť príslušne označené. V takom prípade môže byť témou „štyri kroky k uvedeniu produktu“. Okamžite sa dozviete o obsahu listu.
Vytvárajte krátke zoznamy úloh. Pokúste sa poukázať na šesť najdôležitejších úloh na jeden deň. Takéto užšie zoznamy robia úlohy uskutočniteľnými a neumožňujú rozptyľovať druhotné záležitosti. Zameriate sa na to, čo rozvíja podnikanie a zvyšuje jeho ziskovosť.
Najdôležitejšia vec
Každá spoločnosť môže zdvojnásobiť predaj uplatnením jednej z dvanástich kľúčových stratégií v železnej disciplíne. Stratégie poskytujú nástroje na prilákanie zákazníkov vašich snov, prenájom superpredajcov a udržanie si náskoku pred konkurenciou.
Prenájom super predajcov. Najpredávanejšie produkty majú silné ego a majú vplyv potrebný na dokončenie transakcie a zvýšenie ziskov spoločnosti.
„Zaostrujte“ zručnosti tímu pravidelnými školeniami. Nečakajte, až predajný tím bude čeliť zložitej situácii. Poskytnite im vopred nástroje na ich vyriešenie. Pravidelne trénujte personál. Pred použitím v reálnej situácii si rozvíjajte zručnosti.
Ak je vo vašom oddelení supermarket, postarajte sa o neho. Superpredaja sú inteligentní a sebavedomí ľudia. Majú tendenciu kritizovať, spochybňovať a prichádzať s novými nápadmi. Nechajte ich, aby si vzali vládu do rúk a stanovili im pred sebou vysoké ciele.