Obchodné úspechy - úzka špecializácia
Povedzme, že ste práve otvorili dizajnérsku agentúru. Ako urobiť spoločnosť úspešnou? Mali by ste sa zamerať na poskytovanie jednej služby alebo robiť čokoľvek?
Niektorí využívajú každú príležitosť, ako zarobiť peniaze. Toto je však zlá stratégia pre dlhodobý úspech. Dôraz na jednu službu vám umožní vyzdvihnúť silné stránky spoločnosti. Ľudia k vám prídu so špecifickými problémami, ktoré vyriešite lepšie ako ktokoľvek iný.
Ak zákazníci nechcú kontaktovať iné firmy s nižšou kvalitou služieb, môžete nastaviť vyššie ceny. Okrem pozitívnych výsledkov vás zákazníci odporučia aj priateľom. Ústne priťahovanie nových zákazníkov.
Príklad. Spoločnosť Alexa poskytovala širokú škálu služieb - vývoj brožúry, copywriting a optimalizácia webových stránok vo vyhľadávačoch. Na základe rady priateľa sa Alex rozhodol sústrediť iba na vývoj log, uspel a získal pravidelných zákazníkov. Výsledkom je, že spoločnosť sa stala najlepším dizajnom loga.
Ďalšou výhodou úzkej špecializácie je, že vám umožňuje najať tých najlepších odborníkov.
Firmy poskytujúce rôzne služby budú musieť najať špecialistov z rôznych oblastí. Malé firmy si nemôžu dovoliť veľký personál, preto najímajú širokú škálu špecialistov. Zamestnanci, ktorí sa nezameriavajú na jedno zamestnanie, však nemôžu dosiahnuť dokonalosť. Kvalita takejto práce bude vždy nižšia ako u špecialistov na prijímanie firiem.
Vďaka špecializácii si malé spoločnosti môžu najať niekoľko špecialistov v rovnakej oblasti. Špecializácia pomáha spoločnosti dokonale vykonávať svoju prácu a umožňuje vám rokovať so zákazníkmi. Spoločnosť bude schopná hladko fungovať bez neprimeranej kontroly z vašej strany, pretože každý bude zodpovedný za konkrétne úlohy, a to je najdôležitejšie.
Podnik určený na dlhodobý úspech musí fungovať bez vašej účasti
Keď otvoríte svoju firmu, máte pocit vlastníctva. Po prvé, zakladateľ je zapojený do takmer všetkých aspektov spoločnosti. Ale pre rozvoj podnikania by zákazníci nemali spájať spoločnosť so svojím tvorcom.
Čo sa stane, keď sa zakladateľ stane neoddeliteľnou súčasťou podnikania? Otvorením spoločnosti riskujete všetky riziká a preto sa ju snažíte osobne riadiť. Tiež by ste sa chceli uistiť, že zamestnanci sa nedopúšťajú chýb.
Stretávate sa s každým klientom a kontrolujete všetky finančné rokovania. Vďaka tomu si zákazníci zvyknú rokovať s vami osobne. Pre nich je spoločnosť vy. Takýto prístup však nevyhnutne povedie k problémom. Keď sa zoznam zákazníkov rozrastie, nebudete schopní efektívne podnikať.
Keď trávite čas s klientmi, nebudete mať čas vyvíjať stratégie ďalšieho rastu. Nebudete mať čas riadiť zamestnancov ani venovať pozornosť financovaniu.
Príklad. Alex mal veľmi nabitý program, pretože osobne komunikoval s každým klientom. Nemal čas diskutovať so zamestnancami o konkrétnych potrebách každého klienta. Keďže odborníci projekty „neupravili“ pre každého klienta, stratila spoločnosť veľa času na nekonečných vylepšeniach a úpravách. Alex sa musel zúčastňovať všetkých stretnutí a nemohol ísť na dovolenku alebo si vziať deň voľna.
Aj keď je pre zriaďovateľa dôležité mať predstavu o činnosti spoločnosti, každodenné činnosti by sa mali vykonávať nezávisle. To znamená, že zakladateľ spoločnosti by sa mal stať zameniteľným.
Prenájom najmenej dvoch odborníkov na predaj
Pre obchod je rozhodujúci úzko prepojený predajný tím. Mať predajný personál prináša nielen peniaze, ale tiež zriaďuje zakladateľa od riadenia podnikania.
Je dôležité vytvoriť obchodný tím, ktorý chápe podstatu vašich služieb, pretože títo odborníci sú tvárou spoločnosti. Nezabudnite najať niekoľko predajcov.
1. Konkurencia medzi zamestnancami zvýši efektivitu práce.
Príklad. Zamestnanci súťažia o provízie a uzavrú viac obchodov.
2. Ak má niekto viac predajcov, riziko sa zníži, ak niekto ochoreje alebo odíde na dovolenku. Aj malé spoločnosti potrebujú aspoň dvoch dobrých špecialistov, ktorí vedia, ako predávať svoje výrobky. Ale nájsť takýchto ľudí je ťažké. Najmä ak ponúkate štandardizovanú službu, potrebujete špecialistov, ktorí môžu predávať výrobky, nie služby.
Príklad. Alexova spoločnosť sa špecializuje na službu - návrh loga, ale chce ju predať ako produkt so štandardným procesom. To znamená, že jeho spoločnosť vykonáva určité fázy výroby každého loga. Preto potrebuje pracovníkov schopných predávať výrobky.
Skúsení predajcovia zvyčajne vykonávajú poradenský predaj: kladú veľa otázok, aby identifikovali potreby zákazníkov. Preto klient očakáva individuálny prístup k riešeniu svojich problémov. Ak však chcete predať štandardizovanú službu, nemôžete produkt prispôsobiť každému klientovi. Preto sú predajcovia výrobkov užitoční: môžu ovplyvniť zákazníka a prinútiť ho veriť, že štandardné balenie je dokonalým riešením.
Po vytvorení spoločnosti, ktorá môže fungovať bez vašej účasti, môžete uvažovať o predaji firmy. Kde začať? Komu predať svoj mozog? Ako uzavrieť dohodu za najvýhodnejších podmienok?
Závislosť od jedného veľkého zákazníka ohrozuje vaše podnikanie a robí ho neatraktívnym pre potenciálnych kupujúcich.
Väčšina podnikateľov sníva o predaji svojej spoločnosti jeden deň. Potenciálni kupujúci však musia preukázať, že vaše podnikanie rastie a zisk neustále rastie.
Na podporu rozvoja spoločnosti môžete nájsť veľkých zákazníkov. Ale buďte opatrní - nespoliehajte sa na ne príliš veľa. Závislosť od jedného veľkého klienta sľubuje finančné ťažkosti, ak tento klient oneskorí platbu.
Príklad. MNY Bank prináša spoločnosti Alex 40% výnosov. Len čo však banka oneskorila platbu, a pre Alexa bolo ťažké nájsť prostriedky na vyplácanie miezd zamestnancom.
Nemôžete sa spoľahnúť na jedného klienta tiež preto, že vás to z hľadiska vyjednávania znevýhodňuje. Pokiaľ ide o predaj, jedná sa o vážnu nevýhodu.
Príklad. Čo sa stane, keď chce banka MNY cez víkend niečo upraviť? Alex nemôže prísť o veľkého klienta, takže návrhár bude musieť ísť do práce. Na konci návrhár skončí kvôli nadmernému spracovaniu. Okrem toho sa Alex pri rozhodovaní špecializovať na logá vystavil veľkému riziku. Ak MNY Bank nevyžaduje logá, stratí takmer polovicu svojich príjmov.
Ak vaše podnikanie závisí od väčšej spoločnosti, obmedzuje to strategické rozhodovanie. To je neatraktívne pre kupujúcich spoločností, ktorí ho chcú rozvíjať a využívať jeho potenciál. Nikto nebude chcieť získať malú spoločnosť, úplne závislú od želaní a potrieb väčšieho podniku.
Nedovoľte, aby sa veľká klientská spoločnosť zapojila do príliš závislých obchodných vzťahov, a vaša firma sa stane pre zákazníkov atraktívnejšou.
Predaj štandardizovaných služieb šetrí čas, zvyšuje cash flow a robí spoločnosť atraktívnou pre zákazníkov
Klient má vždy pravdu, ale všetko je limitované.Každý klient môže vyžadovať individuálne služby, ale pre spoločnosť je lepšie, ak tieto služby štandardizujete.
Jednotlivé služby sú príliš drahé. Celý proces od prvého stretnutia po dodanie produktu môže trvať niekoľko mesiacov a počas tejto doby nedostanete platbu.
Príklad. Alex musel opakovane upravovať niekoľko brožúr pre MNY Bank, pretože klient bol s výsledkami nespokojný. Trvalo to roky, než Alex uspokojil klienta. Po celú dobu nebol platený a urobil všetko, čo bolo v jeho silách, aby našiel finančné prostriedky na zaplatenie výdavkov spoločnosti.
Ďalšou výhodou štandardizovaných služieb je zvýšenie cash flow. Peňažný tok je suma, ktorú má spoločnosť v danom období. Toto je rozdiel medzi príjmami a nákladmi, čo pomáha určiť ziskovosť podniku.
Za štandardizované služby platia vopred, pretože klient vie, čo môže od konečného produktu očakávať. To vedie k pozitívnym hotovostným tokom, pretože spoločnosť má peniaze teraz, nie v budúcnosti. Pozitívny peňažný tok je atraktívny aj z hľadiska predaja spoločnosti - slúži ako rezerva, keď spoločnosť čelí veľkým nepredvídaným nákladom.
Štandardizované služby zjednodušujú hodnotenie toho, koľko bude produkt dodaný, pretože nie ste závislí od zákazníka a môžete lepšie alokovať čas a zdroje. Vypočítané činnosti sú pre kupujúcich atraktívne, pretože jasne preukazujú, že spoločnosť funguje hladko a nezávisle.
Obmedzením počtu stretnutí s klientmi na „zapadnutie“ do práce ušetríte obrovské množstvo času.
Motivujte zamestnancov, aby zostali v spoločnosti aj po jej predaji
Budete musieť motivovať zamestnancov, aby zostali v spoločnosti po dlhú dobu, a to aj po jej predaji. Prečo je to také dôležité? Kupujúci chcú mať istotu, že firma bude aj naďalej získavať zisk po akvizícii. Vedúci tím v tom zohráva dôležitú úlohu.
Príklad. Alex chcel po predaji opustiť spoločnosť. Riadiaca skupina mala riadiť svoje činnosti sama. Alex mal troch vedúcich rôznych oddelení. Jeden bol zodpovedný za predaj, druhý za návrhárov a tretí za zákaznícky servis. Po odchode Alexa sa títo traja manažéri stanú najdôležitejšími ľuďmi v spoločnosti, pretože monitorujú vykonávanie všetkých každodenných úloh. Ak zostanú, podnik bude pokračovať v práci ako obvykle a Alex na to musí vytvoriť všetky podmienky.
Manažérom môžete dať možnosti akcií. Dávajú právo kupovať určitý počet akcií spoločnosti a profitovať z jej úspechu.
Možnosti sú silné motivačné nástroje zamerané na záujem zamestnancov spoločnosti. Možnosti je však ťažké získať, takže pre malé spoločnosti to nie je dobrý nápad. Existuje alternatíva - dlhodobý systém odmeňovania za produktivitu a lojalitu.
Príklad. Ted radí Alexovi, aby stanovil ciele pre svojich manažérov. Keď sa dosiahnu na konci roka, dostanú bonus. Alex vkladá sumu zodpovedajúcu bonusu do špeciálneho fondu. Po troch rokoch má zamestnanec právo vybrať jednu tretinu peňazí - a tak každý nasledujúci rok. Alex teda zabezpečuje, že manažérsky tím zostane v spoločnosti.
Dobrý maklér pomôže predať spoločnosť so ziskom
Ste pripravení predať svoju spoločnosť? Nenechajte si ujsť rozhodujúci faktor: maklér, prepojenie medzi vami a kupujúcimi. Za priaznivé podmienky transakcie je zodpovedný on.
Dobrý maklér bude rokovať s niekoľkými potenciálnymi kupujúcimi a hospodárska súťaž povedie k lepšej cene. Ďalšia výhoda: vyberiete si kupujúceho.
Niektoré spoločnosti nakupujú firmy zo strategických dôvodov.Je to ideálne, pretože takéto spoločnosti platia vyššiu cenu a poskytujú vášmu podniku zdroje na rast.
Príklad. Alexov maklér ho pozval, aby hovoril s tlačiarenskými spoločnosťami. Možno budú chcieť využiť svoje podnikanie ako trójskeho koňa na prilákanie zákazníkov, ktorí potrebujú nové logá.
Ostatné spoločnosti nakupujú firmy iba z finančných dôvodov. Chcú vidieť návratnosť investícií a starajú sa iba o finančný úspech. Tieto spoločnosti zodpovedajú za svoje zisky. Vedia, že si môžu kúpiť inú potenciálne ziskovú spoločnosť, a preto sa nestarajú o vašu jedinečnosť alebo strategickú perspektívu.
Maklér hrá dôležitú úlohu pri úspešnom predaji spoločnosti. Vyberte si stredne veľkú sprostredkovateľskú firmu. Pre veľkú spoločnosť môže byť vaša transakcia zanedbateľná a maklér nebude venovať dostatok času hľadaniu vhodného kupujúceho. Ak je však spoločnosť príliš malá, maklér riskuje, že nebude priťahovať potenciálnych kupujúcich, a rokovania nepovedú k uspokojivému výsledku.
Dobrý maklér by mal mať skúsenosti aj vo vašom odbore (poznať svojich konkurentov, potenciálne zainteresované firmy)
Mysli na veľké: pripravte plán, ktorý bude spoločnosť reprezentovať v dobrom svetle
Predaj spoločnosti je vážne rozhodnutie, ale ak ste pripravení urobiť tento krok, začnite vypracovaním plánu s podrobným popisom obchodného modelu a očakávaných peňažných tokov. Tento plán by mal spoločnosť zastupovať v lepšom svetle.
Mysli vo veľkom. Vytvorte trojročný plán s podrobným popisom cieľov, ktoré môže vaša spoločnosť dosiahnuť pomocou neobmedzených zdrojov.
Prečo je to potrebné? Kupujúca spoločnosť je vždy väčšia ako vaša: s veľkým počtom zamestnancov, zdrojov a peňazí. S takouto podporou dosiahne vaša spoločnosť ciele, o ktorých nikdy nesnívala.
Dôležitý bod: kupujúca spoločnosť sa snaží rásť a rozvíjať sa, preto chce získať vašu spoločnosť. Preukážte, čo dokážete dosiahnuť spoločne a nebuďte skromní.
Ak sa vaša spoločnosť zameriava na štandardizované služby, nahraďte slová „zákazníci“ a „spoločnosť“ v obchodnom pláne slovami „zákazníci“ a „podnikanie“. Táto úprava je dôležitá pre kupujúcu spoločnosť. Slovo „zákazníci“ je spojené s bežným podnikom v sektore služieb a „zákazníci“ so štandardizovaným podnikom.
Prečo je to dôležité? Podniky zo sektora služieb sa často nakupujú s platbou podľa výsledkov do troch až piatich rokov. To znamená, že malé množstvo peňazí sa platí vopred a zvyšok príde neskôr, ak spoločnosť dosiahne svoje ciele. Ak nie, majiteľ dostane menej peňazí. Pri kúpe štandardizovaného podniku dostáva vlastník celú sumu okamžite a predstavuje menšie riziko.
Ak chcete predať svoju spoločnosť, zarobte čo najviac peňazí práve teraz, a nie o niekoľko rokov. Šance na to sa zvýšia podrobným a dobre napísaným obchodným plánom.
Najdôležitejšia vec
Predaj špecializovaných služieb priťahuje potenciálnych kupcov. Najímaním kvalifikovaných predajných špecialistov, vytváraním rozmanitého zoznamu zákazníkov a vývojom politík na zvýšenie lojality v oblasti riadenia si vybudujete spoločnosť s vysokou pravdepodobnosťou ziskového predaja.
Štandardizácia služieb. Predaj štandardizovaného produktu je jednoduchý proces: zákazník zaplatí a službu poskytnete. Je to omnoho jednoduchšie ako nekonečné vylepšovanie jednotlivých objednávok, ktoré trvá niekoľko mesiacov, počnúc prvým stretnutím a končia dodávkou hotového produktu.
Normalizácia zaručuje okamžitú platbu. Tým sa ušetrí od zložitých finančných situácií - nebudete musieť prežiť, kým nebude klient spokojný s výsledkom práce a zaplatí zaň. Vďaka predplatenému systému môžete efektívne riadiť finančné aktivity spoločnosti.
