Text je koncentrátom knihy, rozdelený na konvenčné časti s nepôvodnými nadpismi.

O pôvode rokovaní

Umenie vyjednávania ste sa nenaučili v práci. Naučili ste sa rokovať bez námahy, neodolateľne sa snažíte o to, čo ste chceli získať, a uspokojiť tak svoju okamžitú túžbu.

Deti už vyjednávajú líšky: „Ak ma budete kŕmiť, premôžete ma, prestanem kričať!“. Sila vyjednávania detí spočíva v asymetrii hodnôt - ich a vašich. Rýchlo si všimnú, čo je pre vás najdôležitejšie, a vyhrážajúc sa, že to od vás vezmú, dosiahnu to, čo potrebujú.

Ale s vekom sa menia. Deti sa môžu stať sofistikovanejšími a zmeniť sa na líšky. Ak ich metódy nefungujú pravidelne, sú spokojní s tým, čo sú, a zmenili sa na ovce.

O účele rokovaní a transakcií

Cieľom rokovaní nie je vyhrať, ale priblížiť sa tomu, čo potrebujete.

Umením dohody je zistiť, čo chce druhá strana. A ak to máte, môžete si byť istí, že k dohode došlo. To, čo pre vás nemá význam, sa môže zdať na druhú stranu neoceniteľné.

Rokovania nie sú ústupky, vzdanie sa a úprava na druhú stranu. Toto by sa nazýva donucovanie. Rokovania by mali byť prospešné pre obe strany, ale nie nevyhnutne rovnako. Obe strany sú oprávnené vetovať konečný výsledok.

Účelom rokovaní nie je kompromis, ani dohoda za rovnakých podmienok. Musíte vziať do úvahy záujmy oboch strán, ale premýšľajte o svojich vlastných a ako „upiecť väčší koláč pre všetkých.

Ak sa vám zdá, že vidíte jednoduché riešenie problému, ktoré si druhá strana nevšimne, venujte si čas, možno ste niečo nezohľadnili.

O prvej vete

Najhoršie, čo môžete urobiť, je prijať prvú vetu. To podkopáva vieru oboch strán v úspech transakcie a samých seba.

Nesprávny prístup k rokovaniam môže zničiť celý dojem.

Vždy sa pýtajte na prvú vetu. Váš partner neočakáva, že ho prijmete. Toto ho neznepokojí. Môže dokonca zvýšiť cenu, ak s tým okamžite súhlasíte.

O počiatočnej cene

Pri rokovaniach je dôležitý okamih prvého kontaktu. Môžete skúsiť hlúpe druhú stranu s vysokou alebo nízkou úvodnou vetou. To ich prinúti premýšľať, pochybovať, prehodnotiť svoje zásady a dohodnúť sa. Počiatočná cenová ponuka by však mala byť realistická a primeraná.

To isté má pre každého inú hodnotu. Zistite potreby zákazníkov, prispôsobte im svoj tovar a získajte peniaze. Cena by nemala prekročiť sumu, ktorú sú ochotní zaplatiť.

Písomné (napríklad v cenníkoch) verí viac. Toto možno použiť ako argument. Nepíšte „vyjednávanie je vhodné“. Okamžite znížite hodnotu produktu bez toho, aby ste kupujúceho poznali jeho hodnotu.

Nie je potrebné kupujúcemu poskytnúť podrobný výpočet ceny. To mu dáva manévrovací priestor. Bude sa pýtať na každý bod.

Ak niečo predáte a chcete vedieť, koľko je kupujúci ochotný zaplatiť, môžete predstierať, že jednáte v mene inej osoby. Keď sa vás spýtajú, koľko to stojí, povedzte, že vám bolo povedané, aby ste nepredávali za určitú sumu.

Kupujúci tak môžu konať. Je to jednoduchý spôsob, ako uviesť svoje nároky a vzdať sa ich, ako aj vytvoriť vzhľad neutrálnej pozície.

O rovnováhe síl

Pri každej transakcii sa spýtajte, kto kupuje a kto predáva. Odpoveď pomôže pochopiť, na ktorej strane je sila. Hrá veľkú úlohu. Rokovania sú rovnováhou moci.

Spôsob, akým si strany navzájom vnímajú silu, určuje ich správanie. Sila je vnímaná subjektívne. Na objektívnej realite nie vždy záleží. Nie každý pozná trh rovnako dobre.

Všetky kroky by sa mali považovať za pokus zmeniť názor druhej strany na realitu trhu. Ak si myslíte, že majú moc, nie je o čom hovoriť.

Nikdy neverte predajcovi úplne. Vytvorte si svoj vlastný obraz o skutočnom trhu.

O zraniteľnosti a hospodárskej súťaži

Zraniteľnosť na mieste nie je príčinou paniky. Každý je zraniteľný.

Konkurencia nie je problém, nemali by ste okamžite všetkým veriť, vzdať sa a hrať iba za cenu. Zastrašovanie konkurentov je trik. Nie je potrebné vopred predpokladať, že konkurenti a kupujúci sú v lepšej pozícii. V opačnom prípade budete nevedome venovať pozornosť a určite prehrať.

Na trhu zriedka existujú dve spoločnosti, ktoré predávajú rovnaký výrobok. Kupujúci môžu mať aj svoje vlastné preferencie. To môže zmeniť rovnováhu síl. Kupujúci si môžu myslieť, že vaši konkurenti nie sú takí silní, ako si myslíte.

Informácie o rokovaniach a ponukách

Neexistujú žiadne pevné ceny v prírode, takže prvá kvalita úspešného vyjednávača je schopnosť spochybniť cenu a druhá je schopnosť odrážať výzvu vašej ceny. Iba plachí vyjednávači sa nesnažia znížiť cenu a okamžite urobiť zľavy. Nikdy neprijmite prvú vetu. V žiadnom prípade nestratíte nič. Nevzdávaj sa. Protiútok.

Ak sa vzdáte ceny, budú na vás vo všetkom vyvíjať tlak. A v budúcnosti vždy požadujte nižšiu cenu.

Cena je iba jednou premennou ponuky. Nemeňte to. Zmeňte ďalšie podmienky a znížte celkovú cenu: „Za tento balík ponúk existuje jedna cena. Za inú cenu, iný balík. “

Pred znížením cien analyzujte možnosti a obmedzenia opačnej strany.

Na rokovania sú potrebné dva návrhy. Ak vám bola zamietnutá prvá ponuka, neponáhľajte sa, aby ste okamžite navrhli nové podmienky. Druhá strana na to môže čakať. Najprv počkajte na ponuku druhej strany. V opačnom prípade budete rokovať so sebou.

Štyri kľúčové informačné body rokovaní:

• vaša prvá veta;
• vaša posledná veta;
• prvá odpoveď súpera;
• posledná odpoveď súpera.

Dostupnosť termínov pomáha k rýchlemu dosiahnutiu dohody. Napríklad v prípade konfliktu môžete podať žalobu, aby ste druhej strane dali dôvod na zamyslenie.

Je dôležité odôvodniť požiadavky na zníženie ceny. Napríklad si vytvorte zoznam nedostatkov predmetu transakcie. Môžete sa tiež pokúsiť presvedčiť predajcu, že chcete spolupracovať, ale nemôžete dať viac pri výpočte zľavy.

Preukázanie emócií je vážna chyba. Nevzdávajte svoje emócie, aj keď sa vám niečo skutočne páči alebo potrebujete. V opačnom prípade bude ťažšie získať priaznivé podmienky.

Zamyslite sa pred možnými otázkami, odpoveďami, argumentmi.

Nezastavujte iba rokovania. Vždy môžete súhlasiť. Usilujte sa o vzájomne výhodné dohody. Ako posledná možnosť, dajte mi vedieť, keď sa k nim vrátite.

Nemysli rovnako ako na svojho súpera. Ak vás požiada o zľavu iba 1%, zvážte, čo bude mať za následok, a urobte to správne spolu s ním.

V prípade akýchkoľvek námietok odpovedzte na otázku: „Prečo?“.

Ak vás požiadajú o zníženie ceny a dokonca aj s použitím trikov ako balíka vizitiek od konkurentov, opýtajte sa, prečo by ste to mali robiť. Čím je odpoveď zmätenejšia a emotívnejšia, tým menšia je pravdepodobnosť, že konkurenti ponúknu niečo lepšie.

Neuspokojte sa s jednoduchými zmluvami. Nechránia obidve strany, pretože neopisujú podrobnosti. Opýtajte sa, čo-ak otázky, kým nenapíšete všetky podrobnosti.

O koncesiách a zľavách

Najťažšia vec je vyrovnať sa s túžbou dať. Nebude to vzájomné. S najväčšou pravdepodobnosťou potom bude partner pokračovať v tlačení. Staňte sa Scrooge McDuck.

Ak ste si istí, že váš produkt predstavuje veľkú spoločnosť, nezabudnite, že spotrebitelia neustále požadujú váš produkt a kupujúci ho chcú vidieť na pultoch svojich obchodov. Nevzdávajte sa.

Najužitočnejšie slovo vyjednávača je: „Ak vy ... potom ja ...“. Koncesie majú pre strany rôzny význam. Výhra na jednej strane neznamená vždy prehrať druhú. Musíte hľadať riešenie a uistiť sa, že v reakcii na koncesie získate viac, ako dáte.

Nedávajte nič za nič. Nereagujte len na ústupky druhej strany. Skutočnosť, že koncesia zhoršuje vašu pozíciu viac, ako je jej veľkosť.

Každá zľava je krokom k bankrotu spoločnosti.

O tuhosti a mäkkosti

Tuhosť zvyčajne prevyšuje mäkkosť. Proti tvrdému postoju súpera je potrebné odpovedať ešte tvrdšie. Potom pravdepodobne zmäkčí pozíciu. Ak začnete z mäkkej polohy, utiahnite sa. Mäkí vyjednávači strácajú skôr alebo neskôr, pretože odporcovia cítia svoju mäkkosť.

Tuhosť neznamená hrubosť, prejav emócií alebo „chladné“ správanie, ale pokojnú ochranu vlastnej pozície. Tvrdý vyjednávač by radšej odmietol obchod ako súhlasiť s nevýhodným. Lepšie 5 zmlúv na 20 tisíc ako 10 na 5.

O konfliktoch

Nespokojnosť s ostatnými je v živote aj v podnikaní normálna. Vyjadrite svoje nároky kompetentne, neznepokojujte sa, neobviňujte sa, ponúknite realistické riešenie na nápravu situácie a starajte sa o svoje záujmy.

Ak hľadáte riešenie pre iného, ​​bude mu záležať len na jeho záujmoch. Okrem toho bude musieť uhádnuť, čo vám môže ponúknuť.

Ak zaútočíte, osoba sa bráni. Ak násilne zaútočíte, obrana sa zmení na protiútok. Ak spochybníte jeho kompetenciu, bude sa zaoberať vašimi. Podráždenie nie je možné odstrániť jeho zahriatím.

Pri navrhovaní riešenia diskutujte o ňom, nie o legitimite vašich požiadaviek.

O ťažkých súperoch

Najťažšími odporcami sú zvyčajne silní ľudia, „chladní“ vyjednávači, nafúknutí kolegovia. Ich metódy sú hrozby a zastrašovanie. V skutočnosti sú to len hrubí ľudia, ktorí si to chcú vziať.

Odpoveď v ich štýle nedáva zmysel. Bude to len horšie. Jednoducho nevedia, ako majú reagovať inak. Zdvorilosť tiež nie je vhodná. Vidia v nej slabosť a začnú tvrdšie tlačiť.

Problém je v tom, že takéto správanie podvedome spájame s konečným výsledkom. Nie je potrebné sa štetiny ani vzdať. Oddeľte ich správanie od konečného výsledku a predstierajte, že sa nič nestane. Môžete dokonca povedať, že ich správanie nebude mať vplyv na výsledok a budete sa riadiť iba svojimi návrhmi, argumentmi a ústupkami.

Výsledok nebude rýchly. Ale súper si postupne uvedomí, že jeho obvyklé metódy nefungujú. Ak si súper všimne, že reagujete, zvýši tlak.

Je možné určiť, aké závažné sú argumenty partnera iba v procese diskusie. Preto počúvajte a nepridávajte palivo do ohňa, vyrovnajte skóre a sarkasmus.

Správanie ostatných by nemalo ovplyvniť vaše ciele a činnosti. Držte sa podstaty a choďte k svojmu výsledku.

O vzhľade, luxusu a zastrašovaní

„Úspešný“ vzhľad ľudí, kancelárií, reputácie a prestíže sa často používa na to, aby vás zastrašil, vyvinul nátlak, znížil sebaúctu, podrobil sa a musel s nimi pracovať. Budete vďační za každú kosť, ktorú sa rozhodnú vyhodiť.

Takéto implicitné zastrašovanie je nebezpečnejšie ako zastrašovanie otvorené, pretože si to nevšimneme, ale áno. Ide o to, že väčšina z nás chce žiť v rovnakom luxusu. Verí sa, že úspešní ľudia majú vysokú životnú úroveň. Akékoľvek potvrdenie platobnej schopnosti je preto automaticky spojené s úspechom.

Keď vidíme tento luxus v iných, myslíme si, že sú lepší ako my. Nakreslíme analógiu medzi vonkajšími atribútmi a skutočnou silou. Túto možnosť používajú takmer všetci podvodníci.Ak ste venovali pozornosť okolitým výhodám, háčik je už prehltnutý. Zvyšok je otázkou technológie.

Odolať nie je ľahké, ale možné. V skutočnosti to všetko pozlátko neznamená nič. Hlavná vec je nenechať sa zastrašiť. Preto najlepšou reakciou je správať sa ako obvykle.

Čakajte ich reklamy, kým čakáte na recepcii. Radšej choďte o svojej firme. Okrem toho nemusíte objasňovať, že ste klovali. Napríklad, pochvalte si pohľad z okna. Tiež nie je potrebné šikanovať v reakcii.

Pamätajte, prečo ste tam. Ak sa nenecháte zastrašiť a dokonca preukážete profesionalitu, bude to stačiť na začatie seriózneho rozhovoru.

O hrozbách

Hrozby môžu byť použité na nahradenie rokovaní. „Ak ... potom ...“ - a návrh, ktorý vám vôbec nevyhovuje. Hrozby sú však skutočné iba vtedy, ak veríte v ich realitu.

Hrozby môžu zničiť dobrý vzťah alebo zničiť nie taký dobrý. Zriedka vedú k požadovanému výsledku. Častejšie sú nasledované protikorupčnými opatreniami. V dôsledku toho je návrat k produktívnym rokovaniam veľmi zložitý. Pokúste sa uchýliť sa k hrozbám, najmä k otvoreným.

Hrozba je zvyčajne pokusom o zníženie statusu vyjednávania, o nápravu slabých stránok a neoplatí sa na ne odpovedať. Ale niekedy je hrozba jedinou možnosťou na záchranu rokovaní. Napríklad, keď je lepšie zhoršiť vzťahy, ako donekonečna stagnovať.

V medzinárodných konfliktoch sú hrozby normou. V iných prípadoch sú zvyčajne maskované ako rady. Preto zatiaľ môžete predstierať, že si ich nevšimnete. Bežnou implicitnou hrozbou je zámer obchodovať s niekým iným.

Pred tým, ako budete hroziť, musíte zhodnotiť, či ste pripravení vykonať svoju hrozbu a ako bude účinná.

Ak si vaši oponenti myslia, že vás položili na vaše lopatky, prečo by vás mali rokovať a vyhrážať sa vám? Vaša pozícia teda nie je taká slabá. Skutočnosť, že ste boli v kúte, neznamená, že nemáte žiadne možnosti.

Vašou úlohou je určiť rozsah možností a rozšíriť ich. V opačnom prípade zostáva len na výber z navrhovaných nevýhodných alternatív. Čím dlhšie patová situácia trvá, tým je pravdepodobnejšie, že strany urobia kompromis.

Je možné upozorniť druhú stranu na bezvýchodiskovú situáciu, do ktorej vedie rokovania. Je však mimoriadne dôležité zvoliť ten správny okamih, aby nedošlo k nespokojnosti, podráždeniu a hnevu.

Závažnosť hrozby musí zodpovedať situácii. Nikto vás nebude brať vážne, ak ohrozíte svojho suseda jadrovými zbraňami.

Hrozba je akceptovateľná na konci rokovaní ako východisko z bezvýchodiskovej situácie, ale nie na začiatku. Hrozba, ktorá otvára rokovania, pomôže nielen prekonať odpor odporcov, ale tiež ho posilní.

Realizácia hrozby môže pre stranu veľmi stáť, uchýliť sa k nej a stratiť možnosť dohody a pre vás. Určite niečo stratíte - závislosť partnerov pri rokovaniach nie je nikdy jednostranná.

Neopatrná poznámka môže byť niekedy vnímaná ako hrozba - a bude nasledovať výzva. Ak sa rokovania prerušia, možno bude potrebné túto hrozbu zrealizovať.

Závislosť na rozhodnutiach druhej strany zvyšuje šance, že budete nútení podniknúť určité kroky. Znížením vašej závislosti sa spoľahnete na odolávanie hrozbám.

Niekedy stačí skrytá hrozba. Napríklad stojí za to potrestať jedného malého dodávateľa a ostatné pochopia, ako by nemali podnikať.

V záujme druhej strany

Zamerajte sa na záujmy druhej strany. Nehovorte im o svojich potrebách, ale o výhodách, ktoré budú mať, ak vám dajú to, čo potrebujete. Zároveň by sa mali rozlišovať a zohľadniť záujmy a pozície. Pozície sú to, čo chceme. Záujmy sú dôvodom, prečo to chceme.

Existuje niekoľko dôvodov, prečo strany zaujímajú konkrétne stanovisko k určitej otázke. Niektorí ľudia zakladajú svoju stratégiu na šikanovaní, aby vás prinútili vzdať sa.Iní budujú svoju stratégiu tak, aby mali „priestor na rokovania“, ak sa domnievajú, že na uzavretie dohody sa musí niečo vzdať.

Ak strany nedokážu prekonať konflikt záujmov, potom má zmysel zamerať sa na pozície prijateľné pre obe strany konfliktu. Ak sú strany uviaznuté v pozícii bezvýchodiskovej situácie, oplatí sa prehodnotiť záujmy strán.

Nemali by ste sa zameriavať iba na záujmy alebo len na naliehavé problémy. Dávka zdravého pragmatizmu je dobrým protijedom k príliš priamym metódam vyjednávania. Vždy prispôsobujte svoje metódy vyjednávania okolnostiam a nelepte sa na rovnakú metódu vo všetkých situáciách.

O špecifikách medzinárodných rokovaní

Zvyknite si na to, že ste cudzinec. Mierna národná arogancia. Miesto, ktoré zodpovedá cudzincovi, vo všeobecnom poradí vecí.

Usporiadajte všetko, aby ste mohli pracovať s plným nasadením. Berte zmenu časových pásiem vážne a choďte spať, keď je to obvyklé v krajine, kde sa nachádzate.

Zistite viac o správaní a zvykoch ľudí, s ktorými budete obchodovať. Jedným zo spôsobov, ako zvýšiť svoje šance na medzinárodné rokovania, je zvládnuť aspoň základy jazyka, ktorým hovoria vaši kolegovia.

Prispôsobte sa rytmu vyjednávania známym ľuďom, s ktorými budete rokovať. Nespúšťajte ich ani seba. A nemysli si, že budú rozčúliť len preto, že sa ponáhľate.

Nevstupujte do diskusií ani nehovorte o:

• politiky krajiny, do ktorej ste sa dostali;
• jej náboženstvo;
• životný štýl;
• podnikateľská etika;
• rasové vzťahy;
• právne postupy;
• ústavné ustanovenia;
• formy volieb;
• verejná alebo súkromná morálka;
• všadeprítomnosť obetí a úplatkov;
• korupcia;
• sloboda tlače;
• ľudské práva.

Doprajte každému, s kým sa musíte vysporiadať s najhlbšou osobnou úctou - bez ohľadu na to, či sa vám to páči alebo nie, ako prebieha negociačný proces. Rešpektovanie osoby v obchodnom živote je vždy dar.

Urobte všetko, čo je v vašich silách, aby ste zabezpečili podmienky na vykonanie vašej zmluvy. Každá transakcia by mala byť záväzkom spoločnosti ako celku a vášho osobného podnikania. Vaša úloha sa neobmedzuje iba na podpísanie zmluvy. Vaša účasť a záujem sú potrebné po jeho uzavretí.

Pri rozhodovaní o tom, ako podnikať v zahraničí - najmä na miestach, kde sú normy správania dosť nejasné - sa riadte tým, ako sa cítite pohodlne alebo nepohodlne, a nie podľa toho, čo považujete za správne a čo zlé.

Pamätajte, že na všetkom sa môžete dohodnúť!