Vyjednávacie schopnosti sú základom podnikania
Pred niekoľkými desaťročiami bol svet postavený na hierarchii: v rodine sa otec rozhodol a všetci sa v práci všetci vydali cestou, ktorú si zvolil riaditeľ spoločnosti.
Dnes sú autoritárske štruktúry zriedkavé. Hierarchia sa stala takmer zastaranou, informácie sa stali dostupnejšou a na rozhodovaní sa zúčastňuje mnoho ľudí. Teraz je omnoho dôležitejšie hovoriť s ľuďmi: politici komunikujú s voličmi a spoločnosti povzbudzujú zamestnancov k účasti na rozhodovaní. Dokonca aj rodinné vzťahy sa stávajú demokratickými.
Príklad. V ére spoločnosti Google už rodičia nemôžu povedať svojmu dieťaťu: „Nerobte to, je to škodlivé“, pretože môže ísť online, nájsť dôkazy a spochybniť ich názor.
Prostredníctvom rokovaní môžete dospieť k dohode v akejkoľvek oblasti. Argument s priateľmi o výbere filmu sa líši od vyjednávania cien s dodávateľmi alebo rokovania o medzinárodnom zbrojnom embargu, ale v mnohých ohľadoch sú všetky rokovania podobné.
Každý deň vášho života zahŕňa akékoľvek vyjednávanie. Po získaní potrebných zručností výrazne zlepšíte výsledky akýchkoľvek rokovaní.
Vyhnite sa pozičnému bojovaniu
Pozičné bojovanie je situácia, v ktorej obidve strany zaujmú stanovisko, násilne ho podporia a v krajných prípadoch urobia ústupky. V takejto situácii nájdené riešenie nie je výsledkom rokovaní. Buď najodolnejší vyhráva, alebo sa zistí kompromis, ktorý viac či menej uspokojí obe strany.
Problém týchto konfliktov spočíva v tom, že obe strany sú upevnené na svojich pôvodných pozíciách. Chcú „vyhrať“, ale nenájdu spoločne prospešné riešenie. Otvorená konfrontácia vyžaduje veľa času a úsilia. Strany môžu zaujať nekompromisné stanoviská, pričom sa obávajú, že budú nútené urobiť ústupky. V skutočnosti to vedie iba k dlhej a bolestivej diskusii.
Pozičné vojny komplikujú riešenie konfliktu a dokonca ničia vzťahy medzi stranami. Končí to nie optimálnymi riešeniami (v najlepšom prípade), trávi veľa času a úsilia a poškodzuje obchodné vzťahy.
Nezabudnite, že rokujete s osobou
Je nesprávne považovať rokovania za dialóg medzi absolútne racionálnymi jednotlivcami. Pri rokovaniach neexistuje jedno stanovisko: prinajmenšom existujú dva subjektívne stanoviská. Strany majú individuálne charakteristiky, skúsenosti, hodnoty a emócie.
Strany sa budú na veci pozerať inak a „fakty“ interpretujú vlastným spôsobom. Niekedy dvaja ľudia hovoria o úplne odlišných veciach bez toho, aby si to uvedomovali.
Ľudia môžu na jednu situáciu reagovať zvlášť, najmä na stresovú situáciu. Vďaka zdĺhavej a intenzívnej diskusii je človek agresívny, čo môže druhého obťažovať a spôsobiť mu obhajobu. Potom ďalšia diskusia stratí zmysel.
Pri rokovaniach je kombinácia rôznych názorov a silných emócií najsilnejšou prekážkou pri hľadaní vzájomne prospešného riešenia. Rozumné argumenty tu nepomôžu.
Rokovania sa konajú na dvoch rôznych úrovniach: skutočné argumenty a emočné vnímanie. Nie je možné tieto úrovne úplne oddeliť. Pamätajte, že okrem faktov existuje aj medziľudská úroveň, ktorá je zdrojom mnohých konfliktov alebo nedorozumení.
Potlačte emócie, ako je hnev alebo strach. Pokúste sa postaviť na miesto iného a zvážte nielen fakty, ale aj pocity ľudí.
Váš nepriateľ je problém, nie partner
Účelom rokovaní je hľadanie dlhodobého vzájomne prospešného riešenia, a nie „víťazstvo“ jednej zo strán. Oddelená diskusia od medziľudských vzťahov.Ak chcete úspešne rokovať, držte krok s faktami.
Obe strany by sa k problému mali pristupovať z racionálneho hľadiska, nie z emocionálneho hľadiska. Vidieť sa navzájom ako partneri, nie ako nepriatelia.
Musíte sa pozrieť na tému konverzácie z neutrálneho hľadiska. Niekedy je užitočné sedieť na jednej strane stola - takto sa problém nebude vnímať ako konfrontácia, ale ako diskutovaná otázka, ktorú možno vyriešiť iba spoločne.
Buďte nestranní a držte sa faktov. Nikdy sa neobracajte na osobnosti a neobviňujte druhú osobu z neprimeranosti, bez ohľadu na to, ako absurdná je vaša pozícia, aby sa nevytvorila vzdialenosť, ktorá prinúti partnera, aby zabudol na fakty a reagoval na čisto emocionálnej úrovni.
Príklad. Rozvedený pár by nemal argumentovať o tom, kto je zodpovedný za neúspešné manželstvo. Potrebujú diskutovať o budúcnosti detí.
Pred hľadaním riešenia by ste mali porozumieť záujmom oboch strán.
Pozície oboch strán sa často zdajú byť nezlučiteľné.
Príklad. Plány dovolenky páru: „Chcem ísť na more“ verzus „Chcem ísť do Álp“.
Hlbšie kopanie nájdete nové riešenia, ktoré vznikajú bez potreby kompromisov. Ak chce manžel ísť kúpať a manželka lyžuje, môže stráviť svoju dovolenku na horskom jazere.
Pozícia v rokovaniach je často spôsobená niekoľkými záujmami. V tomto príklade sú rôzne pozície výsledkom rôznych očakávaní od ostatných. Ak chcete nájsť riešenie, skúste zistiť všetky svoje preferencie. Identifikáciou rozdielov bude pre vás ľahšie určiť priority a zistiť, či sú možné bezbolestné ústupky. Aký je konečný cieľ? Čo s tým súhlasíte? Aké sú rozdiely medzi vašimi pozíciami? Odkiaľ pochádzajú tieto rozdiely?
Základné potreby ľudí na rozpoznávanie, správu, bezpečnosť a lásku sú často hlavnými hnacími silami.
Príklad. Ak neviete, čo vedie inú osobu, opýtajte sa: „Prečo chcete ísť do Álp?“ alebo „Prečo vám to vadí“?
Zároveň musíte pochopiť, čo vás vedie. Pred predložením návrhov otvorene vyjadrte svoje želania. Obojstranne prospešné riešenie možno nájsť iba vtedy, ak sú záujmy oboch strán jasné.
Pred hľadaním riešení uveďte zoznam možností.
Vyjednávači zvyčajne jasne vidia želaný výsledok: často s nimi uzatvárajú návrhy zmlúv v nádeji, že presvedčia druhú osobu, aby s nimi súhlasila. Takéto „rozhodnutia“ sú odsúdené na neúspech, pretože sú založené iba na jednom stanovisku.
Namiesto jednostranných návrhov je otvorená diskusia o všetkých možných riešeniach a je vhodná iba pre obe strany.
Príklad. Niekto sa vás pýta: „Kto si myslíte, že budúci rok získa Nobelovu cenu za literatúru?“ S najväčšou pravdepodobnosťou neodpoviete okamžite. Po zostavení zoznamu kandidátov a myslenia si vyberiete jeden.
Podobne by sa mali hľadať rokovania.
Rokovania pozostávajú z dvoch etáp: najskôr naznačíte možné riešenia a potom začnete súhlasiť. Začnite neutralizáciou extrémnych pozícií, študujte rôzne scenáre a zvážte podrobnosti. Buďte kreatívni: skica, brainstorming a požiadajte o radu odborníka. Pokúste sa nájsť cestu z najviac nekompromisných pozícií. Budete mať veľa možných riešení a ak prejdete na druhú fázu diskusie, niektoré z nich budú prijateľné pre obe strany.
Pri výbere vždy vychádzajte z objektívnych kritérií
Aj keď prekvapíte svojho partnera úplne zformulovaným návrhom, nebudete uľahčovať rokovania. Je nepravdepodobné, že bude súhlasiť a reagovať buď obranou, alebo útokom. Najprv nájdite správne kritériá, na ktorých sa zakladá vaše rozhodnutie. Kritériá by mali byť jednoznačné a objektívne, s výnimkou nesprávneho výkladu.
Príklad. Spravodlivá cena domu nie je len očakávaná cena predajcu alebo kupujúceho.Mala by vychádzať z priemernej ceny za meter štvorcový, stavu budovy a cien podobných domov v oblasti. Tieto kritériá sú objektívne a overiteľné.
Počas rokovaní by obe strany mali uviesť svoje kritériá na vyhodnotenie rozhodnutia. Kritériá by nemali byť rovnaké, ale objektívne a zrozumiteľné.
Nikdy nepodľahnite tlaku. Ak niekto dá ultimátum: „Toto je moja posledná veta,“ opýtajte sa, na akých kritériách je založené: „Prečo si myslíte, že je to spravodlivá cena?“ Pokúste sa nájsť objektívne kritériá na základe vášho rozhodnutia.
Ak nie je možné nájsť správne kritériá, uistite sa, že rozhodovací proces je spravodlivý. Takto zdieľate súbory cookie v materskej škole podľa metódy „Zdieľam, vyberiete si“: prvé dieťa zdieľa súbory cookie, ale je lepšie byť úprimný, pretože druhé dieťa si ako prvé vyberie ten, ktorý sa mu páči.
Ak chcete dobre rokovať, musíte sa na ne pripraviť
Nikdy nepripravujte rokovania. Zhromaždite čo najviac faktov a pozorne si ich preštudujte. Dozviete sa všetko o účastníkoch a konkrétnom kontexte rokovaní. Čo vedie inú osobu? Aké sú jeho záujmy a ciele? Rozhoduje sám alebo pri zohľadnení záujmov šéfa, partnera alebo manžela? Existujú nejaké osobné, politické alebo náboženské problémy, o ktorých by ste mali vedieť?
Čím viac viete, tým lepšie rozumiete druhej osobe a tým vyššia je pravdepodobnosť nájdenia konštruktívneho riešenia. Čím menej budete vedieť, tým skôr sa začnete hádať o problémoch založených na predsudkoch, špekuláciách a emóciách.
Nepodceňujte rokovacie prostredie. Je potrebné vopred sa rozhodnúť, kde sa rokovania budú konať: vo vašej kancelárii, doma, na neutrálnom území; ako ich viesť: telefonicky, osobne alebo v skupine; čo znamená trvanie rokovaní pre oponentov; či tlak v termíne pomôže alebo poškodí rokovania.
Venujte čas štúdiu detailov a pripravte sa na vytvorenie príjemného prostredia pre obe strany. Tým sa výrazne zvýšia šance na konštruktívnu diskusiu.
Rokovania sú komunikácia!
Väčšina konfliktov vzniká z dôvodu nedostatočnej komunikácie. Nedorozumenia a medzery vo vedomostiach vedú k sporom a aktívna komunikácia pomáha predchádzať týmto problémom. Dokonca aj v konflikte by vaša komunikácia mala byť pozitívna a zameraná na nájdenie riešenia. Pokračujte v diskusii a neprerušujte ju so zameraním na akýkoľvek argument.
Často počujeme iba to, čo chceme. Vypočujte si, čo hovorí niekto, a ukážte mu toto: „Ak vám rozumiem správne, myslíte si ...“. Takže okamžite odstránite nedorozumenia.
Keď pochopíte pozíciu inej osoby, identifikujte svoje vlastné záujmy. Nehovorte o tom, čo považujete za chyby a chyby v pozícii partnera, ale zdieľajte svoje očakávania a nádeje.
Nereagujte emocionálne, ale ak je to potrebné, nechajte inú osobu, aby vyliala svoj hnev alebo emócie. V takom prípade vysvetlite správanie.
Príklad. "Chápem, prečo sa hneváš a ja sám som bol sklamaný, pretože ..."
Úlohou je priniesť diskusiu na úroveň faktov a pokračovať v nej. Ticho znamená ukončenie akýchkoľvek rokovaní.
Aj tie najlepšie metódy nie vždy zaručujú úspech.
Teoreticky vedú rokovania k lepším výsledkom, ak sú obidve strany otvorené, používajú objektívne kritériá a hľadajú spoločné riešenie. Nikdy však nemôžete nútiť človeka, aby konal určitým spôsobom alebo opustil svoje postavenie. Môžete to len skúsiť.
Začnite diskusiu identifikáciou problému a procesu vyjednávania: dohodnite sa, ako bude diskusia prebiehať a ako sa rozhodnete. Ak vás druhá osoba v tom nepodporuje alebo používa nepoctivé triky (klasický - „dobrý policajt, zlý policajt“ alebo mazaný - „rád by som, ale môj šéf ...“), otvorene to nahláste. Vysvetlite, že sa zúčastníte diskusie na základe pochopenia záujmov oboch strán a zameraného na objektívne kritériá.
Ak existuje nerovnováha moci medzi oboma stranami (napríklad, diskusia o mzdách sa zvyšuje s nadriadenými), môžete len poznamenať, prečo si myslíte, že to bude prospešné pre obe strany.O priebehu rokovaní však rozhodujú šéfovia a vy musíte to prijať.
Pamätajte, že nie všetko v živote možno vyriešiť rokovaním.
Najdôležitejšia vec
Nepovažujte konflikty za hru, ktorej víťaz vychádza sám. Vyhnite sa pozičnému bojovaniu a snažte sa porozumieť a zvážiť záujmy strán. Držte sa faktov. Nezabudnite, že jednáte s ľuďmi a ste spravodliví, pokiaľ ide o rozhodnutie.
Prečo je dôležité naučiť sa rokovať? Rokovania sú základom podnikania. Vyhnite sa pozičnému bojovaniu.
Čo to znamená vyjednávať? Nezabudnite, že rokujete s osobou. Váš nepriateľ je problém, nie partner. Pred hľadaním riešení by ste mali porozumieť záujmom oboch strán.
Aké metódy a techniky môžem použiť? Predtým, ako začnete hľadať riešenie, uveďte zoznam možností. Pri výbere vždy vychádzajte z objektívnych kritérií. Pripravte sa na rokovania vopred. Rokovania sú komunikácia. Aj tie najlepšie metódy nie vždy zaručujú úspech.